当前位置:主页 > 新闻动态 > 详细

优秀销售员应具备的三大能力

作者:卢春水老师  时间:优秀销售员应具备的三大能力-

导语
      每一笔订单可能都有其不可预知的风险存在,即便已经仔细推敲过各种细节问题,仍有可能发生「万一」的情形,因此必须要建立下列三项观念,才能在面对问题时,真正展现出负责任的态度
     

业务员小吴去拜访一位以脾气暴躁闻名的客户,见面没多久,客户发现小吴是公司的新员工,认为对方派个菜鸟来跟自己谈,摆明是看不起自己,当场就把小吴给轰了出去。客户还对秘书怒吼:「你给我通知他们公司派个资深点的来。」然后碰的一声,甩上办公室的门。

小吴莫名地被轰出后,并不气馁,他掏出自己的名片,请秘书小姐帮他递给董事长。

「先生,您就不要为难我了,我们董事长在气头上,您这么做也只是找壁碰而已,说不定还会迁怒到我。」秘书小姐说。

小吴说,「没关系,我下次会再来拜访,所以还是请董事长留下名片。」

拗不过小吴的请求,秘书小姐硬着头皮走进办公室,不出所料,气头上的客户二话不说,就把小吴的名片撕成两半丢回给秘书,秘书小姐不知所措地楞在当场,董事长看了更气,从口袋中拿出十块钱,对秘书说:「十块钱买他一张名片,够了吧!」

秘书小姐无可奈何,只好把碎成两半的名片跟十块钱拿出去交给小吴,没想到小吴接下名片跟十块钱后,很高兴地高声说:「请您跟董事长说,十块钱可以买两张我的名片,我还欠他一张。」

随即掏出另外一张名片交给秘书小姐。

突然,办公室内传来一阵大笑,客户走了出来说:「这样的Sales不跟他谈生意,我还找谁谈?」说完,便将小吴重新请回办公室。

一阵深谈之后,对方也感到小吴诚恳、负责的特质,便放心地将订单交给了小吴,日后还与小吴保持长久的合作关系。

 

     睿职培训讲师卢春水老师认为,从销售员小吴身上,我们看可看到一个优秀的Sales至少具备以下三大能力:

第一:销售前期心理建设能力

业务员所先必须树立“接单的开始也是麻烦的开始“的观念。

接到客户订单当然很高兴,同时也要学会 “负面思考,做最坏结果的打算”,预先做好可能的因对策略。

 

每一笔订单可能都有其不可预知的风险存在,即便已经仔细推敲过各种细节问题,仍有可能发生「万一」的情形,因此必须要建立下列三项观念,才能在面对问题时,真正展现出负责任的态度:

1) 提醒自己:所有订单的执行大部分不会如此顺畅,难免会产生变动,所以在心理上应做好订单可能会出问题的准备。

2) 告诉自己:一旦订单出问题,绝对不能逃避,一定要让客户感受到您积极负责和解决问题的诚意。

3) 激励自己:万一订单出问题,才有机会接触到客户更高层的关系,这也正是自己表现的机会。

 

第二:销售中期建立共同话题的能力

很多销售员跟客户除了谈产品谈价格就不会谈其它的话题,往往跟客户话不投机,无法建立共同的语言。比如说:客户不懂足球,您却兴致勃勃谈自己足球踢得多棒。客户没有儿子,您却大谈自己的儿子有多优。客户英语不好,您却老是卖弄英文,每句话里都夹杂英文单词。客户是采购人员,对规格不清楚,您却一直讨论技术性的话题。客户是市场人员,对技术不懂,你却一直讨论技术性的专业术语。客户属于一板一眼的人,您却东拉西扯的半天,不知终止。客户是爱狗人士,你却大谈狗肉有多香。客户是新好男人,你却大谈风花雪月,邀他上酒店。客户是剩男剩女,你却大谈特谈自己家庭多么地幸福了解客户喜好,投其所好,避免哪壶不开提哪壶,踩到地雷,碰到禁忌,这不就话不投机半句话,增添负面印象。

 

第三:销售后期复盘能力

柳传志说:我有所成就的话,一半源于天资,一半即源于复盘。

柳传志第一个将复盘引入到做事之中,成为联想三大方法论之一,在联想每一个重大决策的背后,都有复盘的身影。

 无论是围棋高手还是象棋高手,只要是专业选手,与普通选手的主要区别就是复盘。复盘是指一盘棋结束后,无论输赢,都要扮演双方将每步棋重新走过,一步一步地研究,试图找到失败或者是胜利的几个关键步骤。专业选手持续不断成长的真正原因就是——复盘。

销售高手往往都是复盘高手,每次拜访结束,就像下完一盘棋之后,要重新摆一遍,看看哪里下得好,哪里下得不好,对下得好和不好的,都要进行分析和推演。

    卢春水老师的《专业销售六步法》课程要求每一位学员拜访完客户后要进行复盘:

第一步承诺目标:此次拜访希望获得客户什么承诺?

第二步建立信任:暖场技巧有用到哪几点?是否有表达相似性?客户属于哪种性格类型?是否有信息透露与交换?是否做到有效倾听?

第三步了解需求:问了哪些开放式问题?是否问出客户的直接需求、决策、时间、预算、竞争对手等相关信息?

第四步优势呈现:是否介绍个人、公司、产品的优势,是否传递企业正面故事?

第五步获得承诺:客户有哪些延迟、异议,成交信号有哪些?我们是否要求承诺。

第六步访谈后的功课:对客户有哪些承诺?是否做到当日事当日毕?

 

   结论:通过小吴的案例,我们得出一个优秀的销售员应该具备三大能力,事前的心理建设能力,事中的建立共同语言的能力,事后的复盘能力。拜访客户前事先给自己打气,做好心理建设,面对客户的拒绝就不会灰心丧气,就会像小吴一样主动寻找解决问题的方法。拜访客户中学会跟客户建立共同语言,即便遇到高冷客户,也会有方法与对方建立信任,甚至对方开心。事后不管此次拜访成功与否,都要进行复盘,失败是成功之母,成功是成功之父,每次复盘都为自己积累了经验、提升了能力、建立了自信。

                                                                                                                                                                                           本文原创作者:卢春水老师

      

手机:13923452121 (卢老师)      手机:17666116144 (王老师)

报名地址:福田区:华强北深纺大厦B座12楼1210室