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销售力篇《专业销售六步法》

在销售过程中,我们是否经常会遇到以下困惑:

1、找不到有效客户。

2、约不到客户见面。

3、怕见高层,刻意回避。

4、除了产品和方案外,和客户找不到其它话题。

5、客户当面说很好,结果没行动。

6、客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。

7、客户不认可产品的价值,即使认可价值也不认可价格。

8、总是让客户牵着走,怎么让客户跟着我们走?

9、客户到底为什么买东西,怎么做决策的?

10.     如何让客户真正支持我?

……


为什么客户不愿意见我 ! 为什么客户总说不需要!

为什么客户就是不行动 ! 为什么客户总是不相信!


       销售人员每天都在重复犯大量的错误是不自知:没有向客户获取承诺、产品或方案呈现卖点不突出、把握不好客户的决策流程、提问不当、讲述过多聆听过少、还没了解需求就推销、过快或过慢进入销售主题、害怕处理异议、强迫销售、乞求客户大于帮助客户……

       信任销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、有效关系的建立者和产品方案的提供者!它可以极大地改进销售人员的销售技能,从而使销售人员迈向销售颠峰。


信任销售六步:前期准备→建立信任 → 挖掘需求 → 呈现价值 → 获取承诺 → 跟进服务

       本销售流程是基于客户购买决策流程而制定,只要熟练掌握这套方法,结合提问技巧、倾听技巧及建立客户关系的技巧,能顺利推进销售进程往下走,轻松实现成交,并建立牢靠稳固的客户关系,获得源源不断的订单。

第一章:专业销售流程

1.销售人员的作用

2.客户为什么会购买

3.基于客户购买决策的销售流程

4.视频案例分析

第二章:前期准备

1.调整信念

2.了解产品,专业作答

3.带给客户行业相关资料

4.确立电话&拜访的承诺目标

5.事先功课,客户分析

6.找到有效约见理由

7.演练:设定有效目标的技巧

第三章:建立信任

1.良好专业的形象礼仪

2.暖场破冰七大技巧

3.真心诚意喜欢客户

4.表达相似性

5.具备较强的亲和力

6.区分客户性格类型

7.由陌生到熟悉的秘诀

8.实战案例探讨

第四章:挖掘需求

1.识别客户需求层次

2.识别客户个人和组织需求

3.巧妙提问了解对方

4.利用问题漏斗挖掘客户需求

5.提问设计的技巧及演练

第五章:呈现价值

1.根据需求提供解决方案 

2.运用利益销售法

3.如何有效地介绍公司

4.如何有效地介绍产品

5.实用案例分析

6.演练:利益销售法呈现技巧

 

第六章:获取承诺

1.客户提出异议的6大原因

2.客户异议的5种类型

3.处理异议的3大方法

4.识别客户承诺信号

5.区分延迟和异议

6.利用谈判破解困局

7.实战案例分析

8.化解客户异议技巧演练


第七章:回收货款

1.客户拖欠心理分析

2.常用的三种收款手段

3.标准化收款流程

4.销售员必备的回款信念

5.做好客户前期资信调查

6.综合收款演练

      

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